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海底捞是如何一步一步抢走了你的顾客?

2-3人餐的兴起,你抓住了吗?

今年年中,民政部公布的数据显示,2018年全国结婚登记301.7万对,同比去年结婚人数下降5.7%。

其中上海、浙江、天津等经济发达地区结婚率普遍较低。如果与5年前同期结婚人数的高位428.2万对相比,2018年一季度已经下降了29.54%。

有人会问,结婚率降不降低,跟我们火锅行业有什么关系?

您别说,这里头的关系啊,还真是千丝万缕。

社交属性改变,让“2-3人餐”兴起

过去,大家习惯“拖家带口”式地大家庭聚餐,一群人热热闹闹地才叫吃饭。

而现在,基于生活观念、生活方式的改变,年轻一代的社交属性也在悄然发生变化。因此,2-3人餐顺势而生,并且呈现越来越蓬勃的发展态势。

这一人群更加独立、自由。当婚姻、组建家庭不再成为他们的当务之急,他们就更倾向于在繁忙的工作之余,约上三两个好友一起吃饭消遣,安静、轻松又舒适。

根据《2018年度中国餐饮报告》调查显示:在餐饮消费的人群中,年轻一代已成为新的主力。

“80后”、“90后”人群在餐饮用户层中占比近7成。美团点评数据显示,20-39岁的消费者贡献了84.4%的餐饮消费。

但大部分火锅店的着力点都在于如何提高客单价,却忽略了“2-3人餐”。

海底捞的“2-3人餐”攻略

新兴的年轻消费主力在价格方面,更看重性价比。他们讲究“向上趋优,向下好省”。

而海底捞早早地就看准了这个“小而精”的消费群体,利用抖音、美拍等大流量平台,推出了一系列“海底捞省钱攻略”,做足了宣传。

四宫格锅底

以海底捞的锅底为例。整锅(牛油麻辣)的价格为99元;鸳鸯锅(番茄+牛油麻辣)的价格为34+50=84元。 不便宜是吧?

后来发现,点四宫格超划算啊有没有!

每1/4格是 21元(牛油麻辣25元),如果是两到三个人去吃,完全可以点一格番茄+一格牛油麻辣,剩余两格点清水(清水免费),一共才46块钱。

半份菜

再说菜品,海底捞很早之前就贴心地推出了半份菜。

经过餐见君的仔细对比发现,两个半份菜会比一份菜的量还多呢!

比如蟹棒,点半份是8根,点整份只有14根,一样都是28块钱,但两个半份就会比整份多出两根,对消费者来说,是不是更具有吸引力?

玩转“2-3人餐”,有的是妙招

那么问题来了,海底捞毕竟只是个例。他家从食材、营销等方面下足了功夫,不一定具有普适性。

对于全国其余三十余万家大大小小的火锅店来说,他们都是怎样抓住“2-3人用餐人群”呢?

先人一步,顺应市场发展

近年来,鸿茂斋也逐渐注意到消费客群的变化。

作为最早一批提出“2-3人餐”理念的火锅品牌 ,其负责人通过观察,发现来店里就餐的年轻消费群体有着不同的消费习惯。

在店里就餐的年轻消费群体主要分为两大部分。

其一是套餐消费的忠实拥护者。

现在年青一代受科技发展的红利,经常性“懒”、“图省劲儿”,套餐消费的出现让他们不用再去纠结吃什么。

鸿茂斋在美团等平台上持续推出双人套餐、四人套餐等优惠。

其二是自由主义者,不喜欢约束,觉得套餐不划算,没有喜欢的菜品,更喜欢自由点单。

于是鸿茂斋贴心地推出半份菜,再也不用担心吃不完浪费啦!

抓住消费主力,投其所好

宏满堂负责人刘伟意识到这个问题之后,在店里观察发现,来店里就餐的2-3人占比在40%—64%之间浮动 ,已然成为主力消费群体。

刘总说,这部分顾客大部分为35岁以内的女性。女性顾客饮酒偏少,更注意细节和体验,对价格、服务更敏感。

因此,他就主推店内的多味锅,不仅单价低,而且能满足不同口味需求。

此外,刘总将店内的小桌台放置在落地大玻璃旁,能增加就餐体验感,也是对小群体顾客的直观吸引。

并且,刘总还在相对隐蔽的位置摆放了几张小桌台,同时满足顾客的隐私感哦!

双人套餐,省时省钱不纠结

山西第一火锅品牌“醉爱你优”,在当地能和海底捞相抗衡。

但有一段时间,其创始人高飞发现店里的营业额有所下降。原来,来店里就餐的基本为多人聚餐,小群体就餐人数却很少。

大家都知道,多人聚餐就餐时间长,翻台率低,营业额当然上不去啊!

于是高飞做了调整,相继在店里推出双人套餐、半份菜,并改变了店内摆台布局,将小桌台摆在靠门口区域。

经过一系列的举措,营业额随即提升。

所以啊,各位老板不要再抱怨生意不好、吸引不了客人啦。

马克思主义基本原理告诉我们,解决问题时,要善于抓住主要矛盾。

而对于火锅店而言,首要的就是抓准店里的主要消费群体,了解顾客消费心理,才能有的放矢。